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  1. Diese sollten gemäß Harvard-Konzept allerdings in den Hintergrund treten und den eigentlichen Interessen Platz machen. Zur Erläuterung passt das bekannte Beispiel der Orange: Zwei Kinder kommen zur Mutter. Jedes möchte unbedingt die eine Orange haben
  2. Beispiel für die Umsetzung mit dem Harvard-Konzept: Du befindest Dich in einem Bewerbungsgespräch und möchtest Dein potenzielles Gehalt verhandeln. Während der Vorbereitung hast Du Benchmarks als branchenübliche Vergütungsangaben eingeholt und gibst diese als Referenz für Deinen Gehaltsvorschlag an
  3. Das Harvard-Konzept verfolgt die Maxime, jeden Konflikt mit einer freundschaftlichen Einigung zu beenden. Dabei soll keine der beteiligten Parteien unterliegen. Ziel ist es, die gute Beziehung zwischen den Mitarbeitern zu erhalten. Das ist nicht nur im Sinne des Teams und der Teamleitung, sondern auch des Unternehmens
  4. (basierend auf Fisher et al. (2009): Das Harvard-Konzept. Der Klassiker der Verhandlungstechnik) Der Klassiker der Verhandlungstechnik) Eines der wichtigsten Kriterien des Verhandelns nach dem Harvard-Konzept ist es, dass man nicht feilscht - und damit einen Willenskampf austrägt, in dem man versucht die/den anderen dazu zu bringen, die eigene Position zu verlassen
  5. Das Harvard-Konzept (auch Harvard-Ansatz, Harvard-Prinzip oder Harvard-Modell) ist die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Das dahinterstehende Prinzip formulierte der amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher im Jahr 1981 gemeinsam mit William Ury in dem Buch Getting to Yes (deutscher Titel: Das Harvard-Konzept)
  6. Das Harvard-Konzept genießt in Sachen Verhandlungsführung ein großes Renommee. Es ist allerdings in der Praxis in vielen Fällen wenig hilfreich. Insbesondere sind drei Schwachpunkte zu nennen

Das Harvard Prinzip. Genau diese Frage stellten sich seit Mitte der 1970er Jahre Forscher des Harvard Negotiating Project. Sie untersuchten, welche Erfolgsfaktoren es bei einer professionellen Verhandlungsführung gibt. Ihre Ergebnisse - das sogenannte Harvard Prinzip - gilt bis heute als state of the art, wenn es um. Für schöne Menschen wird hier das klassische Harvard Kommunikationsmodell vorgestell Konfliktparteien nehmen in der Regel Positionen ein, die jedoch nach dem Harvard Konzept in den Hintergrund treten. In den Vordergrund treten die eigentlichen Interessen, Bedürfnisse und Wünsche. An dieser Stelle wird immer wieder das Beispiel mit der Orange erwähnt: Zwei Geschwister bitten ihren Vater um die eine Orange in der Obstschale Das Harvard-Konzept hat das Ziel, beiden Streitparteien größtmöglichen Nutzen zu bringen (Win-win-Situation). Die Methode setzt dabei auf friedliche und sachorientierte Konfliktlösung. Entwickelt wurde sie in den 1980er Jahren von Wissenschaftlern der US-amerikanischen Harvard-Universität Beispiel:Schon wieder hat ein Lieferant den vereinbarten Liefertermin nicht eingehalten. Natürlich kann man ihm jetzt Vorwürfe machen, ihn als unzuverlässig und schlampig beschimpfen und mit dem Ende der Zusammenarbeit drohen

Das Harvard Konzept stellt sich gegen positionsbezogenes Handeln und vertritt das Prinzip des sachbezogenen Verhandelns. Motto: Hart in der Sache - Weich zu den Menschen. Die Methode. Die vier Grundprinzipien 1. Menschen und Probleme getrennt von einander behandeln 2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 3. Entwickeln von Entscheidungs-möglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil. Das Harvard-Konzept stellt zum Beispiel eine gute Vorbereitung in den Mittelpunkt, bei der du dir deine Ziele, Interessen und Argumente genauestens überlegst. Ebenso viele Gedanken machst du dir über die Ziele deines Verhandlungspartners. In der Verhandlung selbst ist dann aber Flexibilität und nicht ein starres Herunterbeten von Argumentationsketten angesagt. Du willst den anderen. In dem Orangenbeispiel der Harvardmethode hätten beiden Schwestern 100 % von dem bekommen können, was sie eigentlich wollten. Zugegeben, das ist eine Situation, die fast nur in Verkaufsseminaren oder eben Verhandlungstrainings zum Harvardkonzept vorkommt und selten in der Realität Ziel des Harvard-Prinzips ist es, Sach- und Beziehungsebene zu trennen, Interessen auszugleichen und Entscheidungsalternativen unter Verwendung neutraler Beurteilungskriterien zu suchen, um so einen Gewinn für alle Beteiligten zu schaffen

Der Kern des Harvard-Konzepts aber sind die beiden ersten Punkte. Sie sorgen dafür, dass jede Verhandlung sachlich bleibt, was nachweislich zu besseren Ergebnissen führt. Nicht wenige Menschen beginnen jedoch irgendwann damit, zu feilschen und zu schachern und werden persönlich. Und das endet selten gut. Ein Beispiel: Ein Mitarbeiter will 500 Euro mehr Gehalt im Monat, der Chef aber nur. Der Stil des sachbezogenen Verhandelns (Abbildung), der im Buch Das Harvard Konzept von R. Fisher und W. Ury vorgestellt wird, liefert eine Alternative, die es erlauben soll, Lösungen zu erarbeiten bei denen beide gewinnen: diese Annäherung legt den Schwerpunkt darauf was bei der Verhandlung auf dem Spiel steht und strebt danach, den Interessen der verschiedenen Parteien entgegenzukommen Beim Harvard-Konzept sollen die Verhandlungspartner nach Lösungen suchen, die im Idealfall beiden Seiten nützen. Wer in einer Verhandlung stur bei seiner Linie bleibt und darauf pocht, dass sein Vorschlag alternativlos ist, zeigt wenig Kompromissbereitschaft und lässt dem Gegenüber dadurch wenig Spielraum Das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung. Das sogenannte Harvard-Konzept wurde vor über zwanzig Jahren von den beiden Professoren Roger Fisher und William Ury an der Harvard Universität im Rahmen des Harvard Negotiation Projects entwickelt. Die Idee des Projekts war es, die Methoden des Verhandelns und Vermittelns zu untersuchen und wirkungsvolle Techniken für die. das Einfache an diesem Konzept ist, dass es sich immer um Prinzipien und Strukturen handelt, die man sich mit klarem Menschenverstand und logischer Sachlichkeit er-arbeiten kann. Zumindest ist dies das Muster hinter dem Harvard-Konzept. Ob man das Konzept wirklich so leicht anwenden kann, wird sich im Folgenden noch zeigen. 2. Anwendungsbereich.

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Die Verhandlungsführung und das Harvard-Konzept

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